Strefa Klienta
Oprócz pytania czy warto zaczynać pracę w dziale sprzedaży instytucji finansowej, należy zadać sobie też pytanie: czy finansiści są w działach handlowych mile widziani.
W wielu przypadkach przewaga finansisty jest tam na tyle niewielka, że nie ma w praktyce znaczenia, w innych - finansista to idealny kandydat. Od czego to zależy?
Finansista sprzedaje firmom
Atrakcyjność finansistów dla szefów zespołów sprzedaży w bankach i u pośredników zależy od tego, jakie produkty mają sprzedawać. Wśród handlowców obsługujących osoby fizyczne można spotkać właściwie wszystkich. Finansiści nie są tu jakoś szczególnie licznie reprezentowani.
- W przypadku produktów takich jak kredyty hipoteczne, karty kredytowe czy pożyczki, w działach handlowych natkniemy się na pełen przekrój absolwentów. Znajdą się tu nawet archeologowie i filozofowie – mówi Witold Dziedzic, partner biznesowy i specjalista ds. finansów i nieruchomości z firmy Consiliaris Rozwiązania Finansowe. – Liczą się przede wszystkim umiejętności sprzedażowe. Poza tym wiedzę o tych produktach można sobie przyswoić bez wiadomości wyniesionych ze studiów z obszaru finansów. W przypadku kart kredytowych po 3–4-miesięcznym szkoleniu jest to w stanie sprzedawać właściwie prawie każdy.
Na łatwość przyswajania wiedzy o produktach finansowych wpływa też z pewnością powszechność ich użycia. Dziś w Polsce jest w obrocie około 7 mln kart kredytowych, a 80 proc. zakupów nieruchomości jest finansowanych przy pomocy kredytu. Umowy produktowe instytucji bankowych podlegają standaryzacji pod kątem ich przejrzystości, także eliminowania niedozwolonych klauzul. Jak to wpływa na pracę przy sprzedaży produktów finansowych?
– Oferty banków wbrew pozorom stają się coraz prostsze, więc średni okres przeszkolenia pracownika w ostatnich latach bardzo się skrócił – zauważa Bartosz Sarnowski z firmy GET TWO, łączącej doradztwo finansowe i pośrednictwo w obrocie nieruchomościami. – Uważam, że managerowie bardziej niż na ukończone studia, zwracają uwagę na łatwość nawiązywania kontaktów interpersonalnych, wysokie ambicje, samodyscyplinę, dążenie do celu i umiejętność podejmowania decyzji.
Rynek produktów finansowych to na szczęście dla finansistów nie tylko obsługa osób fizycznych. Są jeszcze przedsiębiorstwa. Aby sprzedawać efektywnie produkty i usługi finansowe firmom, zwłaszcza tym średnim i dużym, nie wystarczy krótkie szkolenie. I to właśnie managerowie sprzedaży instytucji finansowych odpowiedzialni za rynek B2B szczególnie przychylnie patrzą na kandydatów do pracy, którzy ukończyli bankowość, finanse lub ekonomię. Dlaczego?
– Aby efektywnie sprzedawać produkty i usługi finansowe firmom, handlowcom potrzebna jest także wiedza o funkcjonowaniu przedsiębiorstwa, zarządzaniu finansowaniem i rachunkowości – mówi Witold Dziedzic i dodaje: – Nie da się tego wszystkiego nauczyć „od zera” w 2 lub 3 miesiące. Tymczasem finansiści wynoszą wiedzę o działaniu przedsiębiorstw ze studiów. Mają zatem przewagę co najmniej kilku miesięcy nad absolwentami innych kierunków. Od ich zatrudnienia do pierwszego samodzielnego kontaktu z klientem zakończonego sprzedażą upłynie na ogół o wiele mniej czasu niż w przypadku absolwentów studiów niefinansowych. A manager, który zatrudnia nowego pracownika, nie może czekać miesiącami na jego pierwszą transakcję. Wybierze więc tego z lepszym przygotowaniem merytorycznym.
Potrzebują mnie. Ale po co mi to?
Czy finansiście zorientowanemu na pracę w instytucji finansowej poza obszarem sprzedaży epizod zawodowy na stanowisku konsultanta lub doradcy może się w ogóle przydać? Możemy to rozpatrywać w dwóch aspektach. Po pierwsze, praca w dziale handlowym to możliwość przeniknięcia do firmy, w której potem poprzez rekrutację wewnętrzną mamy szansę łatwiej zdobyć wymarzona pracę niż w przypadku składania oferty „z zewnątrz”. Po drugie w dobie coraz większego nastawienia instytucji na sprzedaż, rośnie znaczenie wiedzy o klientach i produktach.
- Uważam, że każda osoba zajmująca się projektowaniem produktów lub odpowiedzialna za zarządzanie placówką powinna przynajmniej raz w życiu coś sprzedać – mówi Witold Dziedzic. – To konieczne, aby na dalszym etapie kariery rozumieć, z czym boryka się sprzedawca, co musi tłumaczyć klientowi, a wreszcie: jak wygląda atrakcyjność oferty danej instytucji finansowej w porównaniu z innymi uczestnikami rynku. Niestety osoby, które zajmują się produktem w bankach, to często analitycy, którzy nigdy nie sprzedawali. Nie wiedzą jak wyposażyć sprzedawcę, aby firma mogła liczyć na wyższą sprzedaż.
Może też się okazać, że finansista, która uważał sprzedaż za przejściowe zajęcie, postanowi nie schodzić z tej ścieżki. Wiele spośród osób, którym udaje się wdrożyć w dziale handlowym, kontynuuje raz przyjęty kierunek rozwoju zawodowego bez względu na wykształcenie kierunkowe.
- Ludzie zajmujący się sprzedażą rzadko kiedy zmieniają ścieżkę swojej kariery. Jeżeli są dobrzy w tym co robią, zdecydowanie zostają w sprzedaży – twierdzi Bartosz Sarnowski.
Ze sprzedaży bardzo często po prostu nie opłaca się odchodzić. Podobnie jak w przypadku agentów ubezpieczeniowych, doradcy finansowi opierający swoje dochody na prowizjach zaczynają zarabiać najlepiej, gdy zbudują solidną bazę klientów. Jeśli sytuacja kształtuje się dobrze, to szkoda ją zmarnować, wycofując się ze sprzedaży po 3 czy 4 latach.
- W sprzedaży produktów finansowych zarabia się przede wszystkim w długiej perspektywie, gdy klienci zaczynają wracać z kolejnymi zakupami – potwierdza Piotr Maciągowski, dyrektor zarządzający Finances For You Doradcy Finansowi.
W systemach prowizyjnych, najlepsi sprzedawcy często zarabiają lepiej niż ich przełożeni. To powoduje, że osoby, które mają wielu klientów, nie są zainteresowane przejściem na stanowisko kierownicze. Oznacza to dla nich koniec sprzedaży na taką skalę jak wcześniej. Czasem może to prowadzić do kuriozalnych z punktu widzenia laika sytuacji:
- Gdy odchodziłem z działu sprzedaży w dużym banku, osoba, która była managerem, zrezygnowała z swojego stanowiska po to, aby wrócić na posadę handlowca i znów sprzedawać. Właśnie ze względu na lepsze zarobki – mówi Witold Dziedzic.
Gdzie będzie praca?
Zanosi się na to, że ilość pracy w sprzedaży produktów i usług finansowych w bankach będzie malała. Nakładają się na to dwa zjawiska: cięcie kosztów przez banki oraz coraz szersze wykorzystywanie do sprzedaży kanału internetowego.
– Banki obniżają koszty swojej działalności gospodarczej, zamykając placówki. Jestem pewny, że cały rynek dążył będzie do outsourcingu sprzedaży produktów i usług finansowych – mówi Bartosz Sarnowski. – Banki wolą przerzucić jak najwięcej kosztów stałych i eksploatacyjnych na zewnętrzne firmy doradztwa, które za odpowiednią prowizję sprzedadzą ich produkt.
To pogłębi zmiany, jakie dokonują się na rynku sprzedaży produktów i usług finansowych od kilku lat. Brokerzy sprzedający ofertę wielu banków zyskują rozpoznawalność brandów, pobierają prowizję wyłącznie od banków i zapewniają klientom ogromny wybór produktów. Z tych m.in. powodów są atrakcyjni zarówno dla klienteli, jak i współpracujących z nimi instytucji finansowych. Dlatego coraz więcej osób decyduje się na zakupy u doradców zamiast w banku. Należy się zatem spodziewać, że firmy doradztwa finansowego będą oferować coraz więcej miejsc pracy, podczas gdy ubędzie jej w bankach. A jednocześnie pośrednicy finansowi będą coraz bardziej prestiżowymi pracodawcami – w ostatnich latach przybyło wśród nich wiele firm rozpoznawalnych w całej Polsce. Będą one najprawdopodobniej wypychać z rynku drobnych pośredników.
– Moim zdaniem w nadchodzących latach czeka nas konsolidacja pośredników, którzy będą chcieli się łączyć m.in. po to, aby walczyć o lepsze prowizje w bankach – mówi Witold Dziedzic. – Liczba sprzedawców w bankach będzie spadała na rzecz sieci outsourcingu.
Osoby, które zdecydują się na rozpoczęcie pracy od sprzedaży produktów finansowych, zarówno w bankach, jak i u pośredników muszą nastawić się na wyjście zza biurek i kontuarów. Przyszłość to mobilni doradcy finansowi, a sprzedaż „stacjonarna” już dziś traci znaczenie.
– Oczywiście są dziś jeszcze doradcy stricte stacjonarni, ale ich udział nie przekracza 10 proc. To są po prostu „notariusze” obrabiający wnioski dostarczone przez doradców bądź doradcy, którym umówiono spotkanie z tzw. leada - ale oni stanowią zdecydowanie mniejszość rynku. To się kończy. – mówi Piotr Maciągowski. – Większość doradców to mobilne osoby, które potrafią się dostosować do życzeń klienta co do czasu i miejsca spotkania niezależnie, czy będzie to 7 rano czy 8 wieczorem.
Ciepłe posady dla absolwentów finansów już były – tak to można podsumować. Nie każdy zajmie z marszu wymarzoną posadę. Warto jednak znaleźć jak najwięcej możliwości wykorzystania wiedzy z zakresu finansów do wkroczenia na wymarzoną ścieżkę kariery. Sprzedaż może być początkiem tej drogi.
Ⓒ 2008-2024 Grupa MBE sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone.