Strefa Klienta
Cechy branży:
- Perspektywiczna branża ze względu na kluczową rolę w finansowaniu sektora MŚP w Polsce
- Potencjalni pracownicy powinni reprezentować takie cechy, jak pasja, zaangażowanie i energia
- Szansa na dynamiczną karierę w świecie finansów
Rozwój współczesnego leasingu nastąpił w Stanach Zjednoczonych Ameryki Północnej po II wojnie światowej. Postęp techniczny, wzrost konkurencji oraz wysokie koszty zakupu środków produkcji spowodowały pojawienie się na rynku firm leasingowych. Leasingowa forma finansowania inwestycji rozwinęła się dość szybko. Szybki postęp techniczny i związana z nim konieczność unowocześniania produkcji oraz wzrost konkurencji i wymagań klientów spowodowały, że już w latach osiemdziesiątych w Ameryce Północnej poprzez leasing finansowano około 30 proc. inwestycji. Natomiast do końca lat 80. leasing niemal nie funkcjonował w polskiej praktyce gospodarczej. Swój dynamiczny rozwój w latach 90. leasing zawdzięcza przemianom systemowym i gospodarczym jakie zachodziły w naszym kraju oraz towarzyszącym im zmianom prawa gospodarczego. Warto jednak zauważyć, że w przypadku leasingu praktyka gospodarcza zdecydowanie wyprzedzała zmiany w prawie. Mimo, że uregulowania dotyczące umowy leasingu zostały wprowadzone do kodeksu cywilnego dopiero w 2000 roku, już przed tą datą umowy leasingu funkcjonowały w obrocie gospodarczym.
W początkowym okresie głównymi przedmiotami umów leasingu były środki transportu oraz maszyny i urządzenia wykorzystywane w działalności gospodarczej. Z czasem zakres środków trwałych finansowanych za pomocą leasingu uległ poszerzeniu, obejmując także sprzęt i licencje komputerowe, nieruchomości oraz wszelkie inne środki trwałe.
Leasing to specyficzny rodzaj umowy cywilnoprawnej, w której strona finansująca, czyli leasingodawca przekazuje stronie drugiej, zwanej leasingobiorcą, prawo do korzystania z rzeczy stanowiących przedmiot finansowania w ustalonym okresie. W ramach umowy firma leasingowa pobiera opłatę zwaną ratą leasingową.
Biorąc pod uwagę obecną przejrzystość i przyjazność procedur leasingowych, ten stosunkowo młody na rynku produkt możemy z pewnością uznać za bardzo przyszłościowy.
– W dniu dzisiejszym można śmiało powiedzieć, że leasing rozwija się bardzo szybko. Według danych pochodzących z firm zrzeszonych w Związku Polskiego Leasingu dynamika wzrostu r/r za pierwsze półrocze 2014 roku wyniosła prawie 27 proc. To bardzo wyraźna pozytywna zmiana w porównaniu do 2013 roku. Leasing jako produkt finansowy jest bardzo dobrze rozpoznawalny przez polskich przedsiębiorców, szczególnie wśród małych i średnich firm, które coraz chętniej korzystają z tej formy pozyskiwania źródeł finansowania na inwestycje w środki trwałe. Obecnie ten segment biznesu stanowi ok. 80 proc. rynku leasingu w Polsce – przyznaje Tomasz Sudaj, Dyrektor Zarządzający ds. Strategii Rynkowej w BZ WBK Leasing.
Leasing można sklasyfikować, oprócz oczywistego podziału, wynikającego z ustawy o podatkach od towarów i usług, na leasing operacyjny lub finansowy, ale także ze względu na rodzaj przedmiotu oddawanego w leasing. Wyróżnia się zatem dwie główne grupy: leasing ruchomości (maszyny, urządzenia, linie produkcyjne, sprzęt medyczny i biurowy itp), oraz leasing nieruchomości (biura, hale produkcyjne lub magazynowe).
Obecnie istotna jest nie tylko atrakcyjna oferta cenowa, ale także bogaty wachlarz produktów dodatkowych oraz jakość obsługi. Ten czynnik w głównej mierze decyduje dzisiaj, czy firma podejmie decyzję o skorzystaniu z oferty finansowania danego leasingodawcy. Przedsiębiorcy poszukują przede wszystkim sprawdzonego partnera, który oferuje stabilne warunki finansowania oraz jest w stanie zapewnić kompleksową obsługę prowadzonej działalności, wykraczającą już ponad leasing danego rodzaju środka trwałego, ale również partnera oferującego kompleksową obsługę finansową jaka płynie ze współpracy firm z ściśle powiązanych z największymi polskimi grupami bankowymi.
– Firmy leasingowe w ramach swojej oferty często proponują produkty dodatkowe dostępne w pakiecie z finansowaniem maszyny czy też firmowego auta. Odgrywają one coraz większą rolę na rynku leasingu i korzysta z nich już większość Klientów z segmentu MŚP, jak równocześnie coraz bardziej atrakcyjna staje się oferta usług dedykowana segmentowi klienta korporacyjnego. Są to głównie rozwiązania dotyczące ubezpieczeń finansowanych przedmiotów, które firmy leasingowe udostępniają w pakietach z leasingiem w korzystnych wariantach finansowych lub z szerokim zakresem ochrony ubezpieczeniowej. Ponadto w ramach naszej grupy kapitałowej, rozpoczęcie współpracy z BZWBK Leasing to również rozpoczęcie współpracy z całą grupą i klienci równie często zaczynają korzystać z całego wachlarza produktów bankowych – wyjaśnia Tomasz Sudaj.
Dynamika rozwoju tego produktu przekłada się zatem na kompleksowość usług. Tak naprawdę leasing łączy się z wieloma korzyściami, których trudno nie docenić.
– Leasing to łatwiejsza dostępność finansowania dla przedsiębiorców, otwartość na oczekiwania klientów, szybki i efektywny proces. Praktycznie każdy klient może skorzystać z tej formy finansowania. Następnym plusem są oczywiste korzyści podatkowe, ponieważ raty leasingowe stanowią w całości koszt uzyskania przychodu. Leasing jest również produktem prostszym z punktu widzenia księgowości, co odgrywa szczególną rolę w przypadku mikro czy małych przedsiębiorstw, gdzie księgowością często zajmuje się sam właściciel. Dla tych ostatnich też kluczowa jest kompleksowość oferty związana nie tylko z samym finansowaniem inwestycji ale uzupełniona to istotne elementy takie jak choćby dostosowane do parametrów finansowych i rodzaju środka trwałego, ubezpieczenie. Zwiększa to komfort naszego klienta i pozwala oszczędzić tak cenny w prowadzeniu działalności gospodarcze czas. – wylicza Tomasz Sudaj.
Atrakcyjność tego produktu, zwłaszcza z sektorze MŚP, bezpośrednio łączy się z szybkim rozwojem całej branży leasingowej, a pracodawcy z pewnością będą poszukiwać nowych specjalistów. Leasing może zaoferować młodym ludziom ciekawą ścieżkę rozwoju zawodowego.
– Początek kariery w firmie leasingowej oznacza wejście w świat finansów i możliwość rozwoju w różnych obszarach, związanych m.in. z obsługą klienta, analizą rynku kredytowego, z rachunkowością i księgowością oraz oczywiście z pozyskaniem nowych i współpracą z naszymi klientami, czyli dostarczeniem optymalnych rozwiązań finansowych przedsiębiorcom – Tomasz Sudaj.
Ścieżka kariery
W obszarze sprzedaży młodzi ludzie zaczynają karierę od stanowiska doradcy. Do głównych zadań doradcy leasingowego należy m.in. pozyskiwanie nowych oraz utrzymywanie relacji z aktualnymi klientami, doradztwo w doborze najbardziej korzystnej dla klienta oferty, przygotowywanie wniosków leasingowych oraz współpraca z partnerami biznesowymi firmy leasingowej, przede wszystkim pracownikami oddziałów banku oraz dostawcami środków trwałych.
– W przypadku doradztwa leasingowego młody człowiek rozpoczyna swoją karierę w obszarze handlowym, w którym rozwija swoje kompetencje sprzedażowe, negocjacyjne i oczywiście zdolności interpersonalne. Potem jego ścieżka kariery może potoczyć się różnie. Ważnym momentem w karierze jest wybranie odpowiedniej specjalizacji – podkreśla Tomasz Sudaj. – Są doradcy, którzy specjalizują się np. tylko w sektorze rolnym. Niektórzy zaś rozpoczynają swoją pracę od kontaktów z samymi dostawcami środków trwałych bądź z przedsiębiorstwami z sektora MŚP, by w przyszłości rozwijać się i pracować z wielkimi korporacjami. Z jednej strony pozwala to zdobywać doświadczenia sprzedażowe ale też pozyskiwać wiedzę z zakresu finansów i poznawać cechy specyficzne wybranych segmentów klientów, czy sektorów gospodarki.
Obecnie większość najważniejszych na rynku firm leasingowych należy do dużych grup bankowych. Dlatego rozpoczynając pracę w tej branży, młody pracownik staje się częścią dużych i renomowanych podmiotów lub firm sektora finansowego.
Poszukiwane umiejętności
Jak wynika z badania i raportu BZ WBK Leasing Jakość w leasingu niebagatelną rolę w procesie sprzedaży produktu przez firmy leasingowe odgrywają wiedza oraz zaangażowanie doradcy handlowego. Ponad 90 proc. respondentów naszego badania ocenia ten aspekt dobrze lub wręcz bardzo dobrze. Na podobnie wysokim poziomie oceniona została satysfakcja z ilości i jakości otrzymanych informacji o produkcie firmy leasingowej. Jak wynika z powyższego raportu, satysfakcjonująca obsługa klienta jest istotnym elementem budowania przewagi konkurencyjnej przez firmy świadczące usługi finansowe. Przed doradcami leasingowymi stawia się zatem duże wymagania.
– Dobry doradca leasingowy to przede wszystkim człowiek wyróżniający się entuzjazmem i ciekawością, otwartością zarówno na potrzeby klientów, jak i na wiedzę. Cenimy ludzi dynamicznych, głodnych nowych wyzwań i sukcesów. Dodatkowo zwracamy uwagę na komunikatywność, kluczową w kontakcie z klientem i wiarygodność tak bardzo istotną szczególnie w sektorze usług finansowych. Ukończenie kierunków związanych z finansami i wiedza w tym zakresie jest dodatkowym atutem kandydatów w naszej firmie. Nie jest to jednak warunek konieczny. Wynika, to z kompleksowej polityki szkoleń pozwalających na wzrost kompetencji każdego z doradców i zdobywanie specjalistycznej wiedzy niezbędnej do utrzymania najwyższych standardów współpracy z naszymi klientami i partnerami biznesowymi – podsumowuje Tomasz Sudaj.
Doradca Leasingowy, BZ WBK Leasing
W BZ WBK Leasing od 2014 r.
Absolwent: Uniwersytet Warszawski
Kierunek studiów: Ekonomia Przedsiębiorstwa
Planuję ukończyć: Podyplomowe Studia Menedżersko-Finansowe na SGH
Po godzinach: wędkarstwo, kuchnie świata, ogrodnictwo
Największy dotychczasowy projekt: współpraca z kolegami z banku BZ WBK na terenie, za który jestem odpowiedzialny; efektywna, przekładająca się na wyniki, sprzedaż leasingu
Jakub Jański: Czy leasing okazał się dla Ciebie strzałem w dziesiątkę?
Rafał Radzio: Jak najbardziej. Tematyką leasingu zainteresowałem się jeszcze podczas studiów i tym metodom finansowania poświęciłem nawet swoją pracę magisterską.
Czego dokładnie dotyczyła Twoja praca dyplomowa?
W mojej pracy postawiłem sobie pytanie, w jakim stopniu firmy są zainteresowane finansowaniem leasingiem oraz czy jest on komplementarny bądź substytucyjny w stosunku do kredytu, Dlatego starałem się przeanalizować, jak podatkowo decyzja o finansowaniu ma wpływ na sytuację spółki.
Dlaczego w ogóle zdecydowałeś się wybrać taką, a nie inną ścieżkę kariery zawodowej?
Od początku moje życie zawodowe było związane ze sprzedażą. Najpierw miałem do czynienia ze sprzedażą telefoniczną, później bezpośrednią – zostałem przedstawicielem handlowym i zacząłem bezpośrednio spotykać się z klientami. Ta praca przyniosła mi ogromną satysfakcję. Doskonaliłem swoje umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne tak, aby sprostać oczekiwaniom i wymogom szerokiej grupy klientów. Leasing pozwolił mi połączyć te dwie rzeczy.
Czy mógłbyś w kilku słowach opowiedzieć, czym się dokładnie zajmujesz?
Jestem doradcą leasingowym i pracuję w naszej organizacji z określonym regionem oddziałów w Warszawie. Do moich zadań należy m.in. wdrożenie procesu sprzedaży w ramach leasingu, szkolenie innych doradców oraz bezpośredni kontakt z klientem. Do mnie należy całościowa obsługa klienta biznesowego od spotkania z nim i zbadania potrzeb, poprzez przygotowanie kalkulacji, wysłanie kilku wariantów ofert zgodnych z jego oczekiwaniami, co w efekcie ma doprowadzić do złożenia wniosku i podpisania umowy leasingowej. Warto też zaznaczyć, że pracując na portfelach klientów bankowych jesteśmy odpowiedzialni za wzbudzenie zainteresowania wśród klientów Grupy taką formą finansowania inwestycji, jaką jest leasing.
Reasumując, budujemy własne relacje na dwóch poziomach – zarówno z oddziałem naszego banku, jak i z klientami, którym staramy się uświadomić, że procedura leasingowa jest bardzo przyjazną metodą finansowania środków trwałych w biznesie.
Czy dołączając do Waszego zespołu jako doradca, otrzymuję wtedy wybraną liczbę oddziałów, którymi się opiekuję?
Każdy nowy doradca leasingowy otrzymuje określoną liczbę oddziałów. Badamy je pod względem potencjału leasingowego, który mogą wygenerować.
Jeżeli jestem klientem i biorę w leasing np. samochód, czy staję się jego właścicielem?
Właścicielem pozostaje firma leasingowa, natomiast klient zgodnie z umową leasingową jest korzystającym. Po podpisaniu wszystkich dokumentów związanych z umową staję się użytkownikiem przedmiotu leasingu.
Które osoby Twoim zdaniem odnajdą się w leasingu?
Leasing to branża przeznaczona dla osób otwartych, potrafiących łatwo nawiązywać kontakty i lubiących dynamiczną pracę w terenie podczas częstych spotkań z klientami. W tym obszarze liczy się również systematyczność i dobra organizacja, ponieważ to od nas, doradców, zależy rozkład naszego dnia.
Dlaczego w ogóle wybrałeś BZ WBK Leasing jako swojego pracodawcę?
BZ WBK Leasing jest spółką leasingową Banku Zachodniego WBK, który jest trzecią co do wielkości tego typu instytucją finansową w Polsce pod względem wartości aktywów, portfela kredytowego i depozytów. Dzięki temu posiadamy ogromny potencjał współpracy, co przekłada się na możliwość dotarcia do szerokiej grupy potencjalnych klientów zaintesowanych różnymi formami finansowania
Ponieważ Twoja praca wymaga wielu wyjazdów i częstych kontaktów z klientami, z pewnością w pracy masz dużo stresu…
Stres to nieodłączny element każdej pracy, ale osobiście mogę powiedzieć, że dzięki doświadczeniu w sprzedaży i życiu w ciągłym biegu, właściwie tego stresu nie odczuwam.
Czy udaje Ci się utrzymać równowagę pomiędzy życiem zawodowym i prywatnym?
Tak, jak najbardziej. Dzięki naszej pracy możemy pozwolić sobie na sporą elastyczność. Oczywiście, zdarzają się "gorące okresy" pod koniec miesiąca bądź kwartału, kiedy zamykamy nasze plany sprzedażowe, a spółka raportuje do Związku Polskiego Leasingu.
Dlaczego leasing można uznać za branżę przyszłości?
Po niezbyt łatwych dla leasingu czasach kryzysu w latach 2008–2009 widzę przed tą branżą wiele nowych perspektyw. Leasing jest bardzo wygodnym rozwiązaniem dla film. Pojawiają się wciąż nowe produkty, jak, przykładowo, pożyczka leasingowa, którą oferuje również nasza spółka, a której atrakcyjność wzrasta z roku na rok i pod koniec 2013 osiągnęła już pułap powyżej 14 proc. w skali finasowania całego rynku aktywów. Zgodnie z badaniem przeprowadzonym przez naszą spółkę w pierwszej połowie tego roku wiemy, że prawie 62 proc. klientów, choćby z sektora MŚP, korzysta obecnie bądź korzystało z leasingu. W zeszłym roku rynek tego typu usług urósł w granicach 13 proc. BZ WBK Leasing uzyskał nawet lepszy wynik – mówimy tutaj o dynamice na poziomie 27 r/r proc. Leasing to szeroki wachlarz atutów dla przedsiębiorców. W naszej codziennej pracy kierujemy się dewizą: "pewność, szybkość, otwartość". Dbamy o klientów, którzy – jak pokazał niedawno opublikowany na naszych stronach raport – doceniają coraz bardziej tę formę finansowania. Aż 90 proc. odbiorców usług leasingowych nie chce z nich rezygnować. Perspektywy są zatem naprawdę bardzo dobre, a doradcy leasingowi z pewnością nie będą mogli narzekać na brak pracy w przyszłości.
Dziękuję za rozmowę.
Ⓒ 2008-2024 Grupa MBE sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone.